Innovación №40: ¿Cómo vender una idea disruptiva en la organización?

“En el mundo moderno de los negocios, es inútil ser un pensador creativo original a menos que también pueda vender lo que crea. No se puede esperar que la gerencia reconozca una buena idea a menos que se la presente un buen vendedor ”. (David Ogilvy).

Unas de las frases más comunes que recibe un pensador disruptivo en una organización son “esas ideas están muy bien pero tienes que bajarlas porque están a mil pies de altura” o “eso nunca va a funcionar porque nadie más lo ha hecho”. Las organizaciones reaccionan con dudas o miedo en escenarios de alta incertidumbre, la mayoría de ellas replican acciones de años anteriores porque es lo que conocen y saben hacer bien, sin embargo, esto limita la capacidad de generar verdadera diferenciación para los usuarios y frente a la competencia.

Muchas de estas ideas se pierden porque no supimos venderla bien, y esto también le pasa a muchas startups que no saben cómo presentar una idea ganadora. La calidad de la preparación de las ideas es lo que va a ayudar a la organización a diferenciar entre un potencial proyecto y una ocurrencia.

Una idea bien estructurada normalmente tiene los elementos necesarios para que se pueda explicar con solo ver su estructura: hipótesis a validar, imágenes, información cualitativa o cuantitativa, información del negocio y tendencias.

¿Cómo estructurar una idea disruptiva para venderla a la organización?

Es muy importante tener claro quién es tu audiencia y qué tipo de información vas a necesitar, sin embargo, hay varios elementos que son consistentes en las audiencias independiente de que seas una multinacional, una empresa mediana o una startup.

Matriz de estructura de idea

Vincular el problema del usuario a un KPI de la estrategia

A la hora de iniciar un proyecto de innovación, realizar una investigación para generar ideas o hacer un análisis de tendencias, es muy importante tener presente los objetivos de la estrategia y esos KPIs críticos por los cuáles el negocio está trabajando, así como también los OKRs que ahora están de moda en los emprendimientos.

Dentro de las métricas de estrategia están incrementar penetración o frecuencia o Lifetime Value, como también indicadores de desempeño como WC (Working Capital), MS (Market Share).

Estructura de la información

Siempre que los equipos piden revisar una idea o proyecto en etapa temprana les pido información basados en tres tipos de preguntas:

¿Cuáles son los insights de los usuarios identificados y los problemas con mayor tensión?

¿Existen tendencias que están acelerando estas necesidades?

¿Están alineadas a la estrategia del negocio y sus marcas?

Estas tres preguntas van a asegurar que estemos viendo la oportunidad de innovación desde el pensamiento de diseño con sus tres dimensiones: deseabilidad, viabilidad y factibilidad.

Vender la idea con bocetos o prototipos

Todo entra por los ojos, por eso ayuda mucho tener un boceto de la funcionalidad esperada del producto o servicio que se quiere desarrollar. El storyboard también ayuda mucho a dar contexto de cómo el producto va a interactuar con el usuario.

En las startups,por ejemplo, siempre se hace un demo para presentar el producto y cómo funciona.

Los bocetos o prototipos permiten también que tu público pueda interactuar con la idea y tener un mayor entendimiento de que está buscando solucionar, recuerda juega y aprende.

Tener una ruta de ejecución clara.

Tener claro el proceso bajo el cual se va a ejecutar el proyecto es fundamental, la audiencia va a esperar que le digas cómo vas a aterrizar la idea en algo tangible, cuáles son las hipótesis a validar, los recursos necesarios y los posibles tiempos de ejecución.

Las metodologías ágiles de innovación que usamos en Rocket Innovation son:

Design Sprint: cuando no tengo claro el problema ni la posible solución, y necesito desarrollar una propuesta de bajo costo para recolectar información del usuario.

Lean Startup: cuando tengo la solución inicial y necesito validar el Product-Market-Fit y el Commercial-Market-Fit.

Buscar un sponsor para el proyecto.

Todo líder de innovación necesita aliados en los niveles altos que apoyen sus ideas y proyectos. Estos aliados deben tener claro que se quiere lograr con el proyecto y sobre todo cómo se beneficia la organización.

Debemos ver a los aliados internos como inversionistas que van a apoyar el proyecto desde que se define la idea hasta la fase de lanzamiento, por eso es importante hacerlos para del mismo y darles crédito.

También debemos tener aliados que van a ser parte del equipo de ejecución, estos aliados deben ser expertos en la problemática que queremos resolver.

A menos que seas el CEO de tu compañía, para vender una idea necesitas una estrategia que sea efectiva y que contenga el lenguaje de tu organización.

Recuerda que las empresas evalúan cualquier cambio de comportamiento basándose en su conocimiento del pasado, de lo que ha funcionado bien o mal.

Los líderes innovadores deben desarrollar habilidades para poder vender sus ideas especialmente aquellas que nacieron en escenarios de alta incertidumbre y que no tienen lógica para la organización.

Si necesitas innovar visita www.necesitoinnovar.com o puedes escribir a melissa@necesitoinnovar.com

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¡Un fuerte abrazo!

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