Innovación №45: ¿Por qué Lean Startup cambia todo?

Isabella trabaja en un corporativo financiero, ella es parte del equipo de Servicio al Cliente en el área de crédito, desde el año pasado ha estado haciendo una investigación acerca de la capacidad de pago de los jóvenes para acceder a una casa o apartamento.

Descubrió que los jóvenes profesionales no quieren invertir en inmuebles, prefieren usar su dinero para viajar y desarrollo profesional. Isabella me comentó que esto ha generado una bola de nieve porque el 70% de los millennials no ahorran lo suficiente para pagar una prima.

Ella diseñó un producto financiero que le permite a los jóvenes tener una cuenta de ahorro de mini cuotas de su tarjeta de crédito para poder en unos años acceder a la prima.

Isabella quería poner en marcha un experimento para ver que tan atractivo era el producto en los clientes actuales de la entidad y validar algunos supuestos que tenía.

Cuando solicitó la autorización para ejecutar la prueba, le pidieron hacer un “business case”, con un presupuesto y una especificación final del producto, una tabla de tiempos considerando un estudio cuantitativo de 1200 clientes, y le dijeron que tenía que esperar a la junta de aprobaciones de proyectos que sería en tres semanas.

Isabella decidió renunciar y fundar una fintech para desarrollar su idea de negocio con un producto que cumpliera las necesidades mínimas para resolver el problema del segmento.

El método

Lean Startup es una metodología creada por Eric Ries que busca reducir los tiempos de ejecución de los productos a través de un ciclo iterativo basado en experimentos pequeños donde la prioridad es validar el valor percibido por el usuario.

La metodología se estructura en 3 etapas (Crear, Medir, Aprender) con objetivos definidos en una secuencia que podríamos llamar de mejora continua.

La primera etapa Crear permite desarrollar un Producto Mínimo Viable, donde a diferencia de los procesos en secuencia como cascada prioriza las características más relevantes del producto para iniciar la fase de experimentación. Al PMV lo debe acompañar un set de hipótesis que vamos a comprobar o desechar en la etapa de Medir.

Como tal el PMV es una versión básica del producto que permite recolectar la suficiente cantidad de información para tomar decisiones de ajuste en la estrategia de diseño y de crecimiento (funnel).

Esto pasa en la etapa de Medir, donde generamos experimentos (A/B testing) para poder validar o descartar las hipótesis, la intención en esta fase es verificar qué tanta aceptación tiene tu propuesta en el mercado.

Es bueno generar campañas en redes sociales para atraer al público prioritario hacia tu producto, con una actitud de escucha sobre la opinión de tus primeros clientes y recolectar información cuantitativa que se pueda reforzar con esa retroalimentación.

Los A/B testing son experimentos controlados que permiten validar las hipótesis, consisten en comparar dos versiones de una misma solución para comprobar cuál es más eficiente.

En Aprender, se hace un análisis de los aprendizajes con datos para pivotear la estrategia y depurar el PMV enfocándose a lo que genera valor al usuario. El pivote es un ejercicio de ajuste de estrategia de usabilidad y de crecimiento.

Existen 10 diferentes tipos de pivote, dentro de los más comunes que he visto en Latinoamérica están:

Zoom-in: cuando la característica de un producto se convierte en el producto.

Zoom-out: cuando el producto se vuelve la característica de un producto más grande.

De necesidad: cuando descartamos la necesidad por falta de potencial.

De motor de crecimiento: cuando nuestra estrategia de conversión no está funcionando.

De arquitectura de negocio: cuando nuestro modelo de negocio no es el correcto para soportar la propuesta de valor.

Con esto, el ciclo reinicia con los ajustes en el PMV, el planteamiento de nuevas hipótesis, y la definición de un nuevo experimento.

Dentro de los errores más comunes están:

  1. Imponer la tecnología sobre la experiencia del usuario.
  2. Querer validar todo el producto sin priorizar las funcionalidades.
  3. No poner métricas a las hipótesis para medir el resultado esperado.
  4. Posponer las decisiones después del pivote.

¿Por qué cambia todo?

Lean Startup cambia todo porque desde mi perspectiva rompe el esquema mental de la gestión de proyectos que busca tener el 100% de certeza para tomar decisiones de negocio, impactando en el tiempo y costo de ejecución, la metodología permite realizar pequeños experimentos de bajo costo y ahorrar millones a las organizaciones.

Por último, este ciclo de experimentación pone en la agenda de la organización el aprendizaje constante como parte del día a día, esto le permite ser más resiliente.

Así como Isabella, todos hemos vivido en algún momento la frustración por no tener libertad de ejecución o toma de decisiones, Lean Startup es una metodología que empodera al talento de la organización para transformar la forma en la que hacemos las cosas.

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